Каждый бизнес в кризис делает ЭТО

Бизнес на карантине. Экономика в депрессивном ступоре и прогнозы тоскливые. Компании несут серьезные потери и просчитывают шансы остаться в живых. Собрала советы бизнесу  — что делать в кризис, как выйти из коронавирусного анабиоза и перезапустить мотор.

Пандемичный «черный лебедь-2020» перевернул всю нашу жизнь. Добавили жару ценовые войны, обвал на мировых биржах, вирусная вакханалия.  Полыхнуло по всему миру. Российские компании и ИП, которым и так в последнее время было совсем невесело, переживают тяжелый кризис. И приобретенный иммунитет выживания в суровом российском бизнес-климате уцелеть в новой реальности поможет далеко не всем.

В условиях снижения покупательского спроса и самоизоляции бизнес погрузился в искусственную кому карантина и замер в шоке.

Я сознательно не буду прогнозировать что будет дальше, воздержусь от субъективных суждений. И не хочу повторять примитивы о преимуществах кризиса и напевы показных оптимистов про «крещение огнем», открывающиеся радужные перспективы, уникальную возможность перезагрузки, эпоху больших надежд и перемен.  Никаких счастливых возможностей нет. Аффирмации здесь не работают. Не надо врать самому себе. Любой кризис – это мощный крутой перелом, трудные времена, изменение привычных условий работы, жизни и неизбежные тяжелые потери.

Особенно сложные времена ждут малый и средний бизнес, который наиболее уязвим, поскольку предоставлен сам себе. Правительство выпускает пакеты мер поддержки, но честно говоря, на эти меры надежды мало. В качестве помощи предлагаются, небольшая утешительная помощь в виде субсидий и отсрочки по срокам отчетности и платежам, которые в последствии все равно придется уплатить.

Переболеть на карантине в легкой форме бизнес, видимо, не сможет. Заранее просчитать развитие ситуации практически невозможно и готовых рецептов выхода из сложившейся ситуации нет. Каждый бизнес требует своих индивидуальных решений.

Но есть правила, которым стоит следовать, чтобы избежать фатальных потерь. Собрала их в один кулак инструкцию по выживанию. Которая, возможно, пригодится и вам.

Итак, что же должен бизнес делать в кризис?

Рвать шаблоны в своей отрасли

В первую очередь сфокусируйтесь на своей нише рынка – в той, где вы- знаток и профи. Помните, что в других отраслях вас никто не ждет. Кроме того, не иллюзионируйте по поводу того, что в текущих экономических условиях вы легко и просто сможете перехватить клиентов из нового направления бизнеса, которых другие предприниматели выстраивали и окучивали не один десяток лет. Все фантазии нужно просчитывать. В кризис особенно (об этом чуть ниже).

В фокусе внимания:

1. изучение актуального потребительского спроса в кризис и прогноз после него,
2. диверсификация и перепрофилирование производства, логистики, видоизменений услуг для более широкого потребительского рынка,
3. максимальный настрой продаж на онлайн-сектор: доработка сайта (если давно откладывали – сейчас самое время!), внедрение системы электронной коммерции, оптимальные решения по логистике и доставке,
4. самые смелые работающие рекламные возможности интернета и соцсетей, настройка контекстной и таргетированной рекламы,
5. временный отказ от услуг «премиум» класса – люди сейчас не шикуют – считают деньги,
6. переориентация на производство и услуги «эконом-класса» без явной потери качества,
7. избавление от балласта – исключаем явно убыточные виды деятельности,
8. заполнение ниш, освободившихся конкурентами, или консолидация усилий для расширения потребительского рынка (например, производство + логистика, торговля + доставка, научные изыскания + ITрешения + производство),
9. расширение зон присутствия за счет межрегиональной экспансии или дерзкий выход на внешний рынок, начиная с стран ЕАЭС,
10. анализ целевой аудитории, их потребностей и тактики продаж по категориям потребителей и работа с ней. Кому что требуется: уступки, забота, поглаживания, пошлёпывания, волшебные «пендели», заверение в поддержке и помощи справиться с жизненными проблемами, связанными с кризисом. Самая верная ставка – на текущих платежеспособных клиентов. Привлекать новых клиентов всегда сложно, а сейчас – особенно.

Отделять мух от котлет

В кризис необходима оптимизация всех бизнес-ресурсов с главным фокусом на прибыль. То есть на выживание. Придется стать практичным и избирательным: не распыляться на мелочь и суету.

Вспоминаем «принципиального» умника Парето, его правило 80/20 и оставляем только высокоприбыльные направления и только «сочных» покупателей. Избавляемся от низкорентабельных продуктов, расстаемся с мелкими, неплатежеспособными и проблемными клиентами, от которых «визгу много, а шерсти (профита) мало». Без обид. Это – кризис.

Расширять горизонты до беспредела

Может так случиться, что бизнесу вообще хана. И восстановить его в привычных нишах не удастся. Это надо понять, причем вовремя, – и принять.

Известно, что нередко кризис рождает новые бренды и открывает новые имена. Экспериментируйте – вдруг неожиданное решение, авторская коллекция, художественная концепция и стремительный маневр окажутся прорывными и эффективными.

Движения, пробы, эксперименты – сейчас самое время. Рвите шаблоны, устанавливайте новые стандарты, встраивайтесь в новые ниши, поражайте неожиданными условиями. Не сидите и не ждите в «нужном» месте «нужного» времени. Спешите ловить момент здесь и сейчас.

К примеру, известный производитель виски Jack Daniels срочно запустил производство санитайзеров для рук, и российский завод L’Oreal начал выпускать антисептики. А легендарный Burberry Group наряду с одеждой премиум-сегмента выпускает маски и халаты для медработников. В постпандемичные времена эта продукция тоже будет в спросе.

Досадный форс-мажор в медицинской сфере, унылые технологии дистанционного обучения, цифровые ожидания органов власти, госструктур, мелкого и крупного бизнеса, да и обычные решения жизненных проблем простых людей – непаханое поле для проявления геройства и внедрения инноваций. А для цифровых и технологических переворотов – вообще время самое то.

Резать «косты»

Сократить расходы до минимально возможного уровня.  Цель – не только избежать убытков, неоправданных и лишних трат, но и немаловажно – создать конкурентное преимущество в своей бизнес-нише в условиях снижения потребительских возможностей:

• капитальные инвестиции стоит отложить до лучших времен – кроме проектов в стадии завершения, которые помогут в период кризиса и после него получить конкурентные козыри;
• пересмотреть, минимизировать или исключить абсолютно все неоправданные расходы. Максимально «заморозить» и перестать обслуживать «непрофильные», не приносящие доход и не используемые в деятельности активы;
• если бизнес завязан на импорте, имеет смысл еще раз поискать аналоги отечественных производителей;
• для снижения управленческих расходов максимально перевести бизнес-процессы на удаленный формат работы.

Спасаться спасая своих

Сокращение расходов на персонал, к сожалению, неизбежно. Это крайне нежелательная мера, но абсурдно идти на дно всей даже дружной командой.

Расстаются прежде всего с неэффективными, недовольными, нелояльными.  С теми, кто не приносит пользы, отказывается от дополнительных обязанностей или снижения зарплаты – кому на спасение компании наплевать.

Многие работодатели обратят внимание на неспособных встроиться в удаленный ритм дистанционной работы, а также на то, что в карантинные нерабочие дни компания смогла работать и без участия отдельных сотрудников.

Готовятся на выход некомандные игроки – неконтролируемые и «звездные». В кризис работающие исключительно на личный статус супергерои –  непозволительная роскошь. Задача – сохранить боевую эффективную команду и  уцелеть в условиях накатившей беды.

В урезании расходов на персонал не лишкуйте: экономия может обернуться большими проблемами – поднимать продажи будет просто некому. Сотрудников должно быть ровно столько, сколько требует рабочий процесс.

Не трогайте основных спецов с крепкими мозгами и авангард, приносящий доход, – толковых нужно беречь, они — «золотой фонд».   Пересмотрите структуру зарплаты в пользу стимулирующих выплат по итогам работы. Кто реально помогает компании выжить – достоен поощрения.

Известные способы сокращения расходов на персонал – дистанционный режим, сокращенный рабочий день – можно смягчить упрощением бизнес-процессов, отказом от отдельных необязательных действий и процедур с повышением мотивации за выполненные KPI.

В кризис, как правило, компании ограничивают прием новых сотрудников. Но для профессионалов высокого класса из погибающих компаний или фирм-конкурентов допустимы исключения.

Возможно смягчить ситуацию от снижения зарплаты поможет проявление  заботы, дружелюбия и реальная помощь своим работникам. Помогите своим коллегам:

• найти работу по вашей рекомендации у партнеров или контрагентов,
• сориентироваться в бизнес-среде,
• помочь оформить кредитные каникулы, отсрочку ипотеки,
• разобраться в личных обстоятельствах и предложить выход.

Считать всё

Чтобы в один из дней бизнес не превратился в тыкву, в кризис нужно держать руку на пульсе и буквально в ручном режиме контролировать основные финансовые показатели – продажи и расходы.

Динамику сокращений по этим показателям надо мониторить ежедневно. Эти тренды должны расходиться: сокращение расходов должно происходить быстрее, чем падают продажи. Иначе – прямой путь к банкротству.

Правильный подход – определять рентабельность по прямым / переменным расходам на производство и реализацию продукции. Ведите математические расчеты точки безубыточности по каждому направлению, по каждой товарной группе. Это даст возможность гибко управлять продажами – и направить фокус внимания на высокорентабельные товарные позиции и регулировать цены по товарным группам, не допуская убытка.

Определите свой запас финансовой устойчивости для принятия своевременных мер в условиях жесткой борьбы за выживание.

Верить в лучшее, но готовиться к худшему

Смоделируйте план действий по возможным вариантам развития стрессовой ситуации: вплоть до самого негативного сценария, чтобы заранее понимать объем имеющихся ресурсов и глубину ограничений для спасения бизнеса от ухода в штопор.

Нужен расчет вариантов действий при падении показателя выручки на 10%, 30%,50% исходя из расчета запаса финансовой прочности бизнеса: 1) на сколько можно понизить цены, сохранив конкурентное преимущество на рынке, 2) когда требуется начать сокращение затрат, 3) а когда необходим резкий решающий маневр: сокращение масштабов бизнеса, экстренное сокращение персонала или даже приостановка деятельности с пронзительным визгом тормозов.

Если крах неминуем, принять меры для защиты имущества и ценных активов стоит заранее. В случае угрозы банкротства и привлечения к субсидиарной ответственности контролирующих должника лиц, актуален вопрос защиты личного имущества владельцев и руководства компании. Он важен и для ИП, априори отвечающим по своим обязательствам всем своим имуществом.

Ценные активы и имущество можно:

• продать,
• передать в аренду с последующим выкупом арендатором,
• вывести на новое ЮЛ,
• выплатить имуществом дивиденды,
• оформить залог в банке,
• заключить брачный контракт договор и тд.

В условиях высокой неопределенности и турбулентности готовьтесь к худшему сценарию из возможных. Адаптируясь к новым обстоятельствам, планируйте, что кризис – как минимум до конца года.  Закончится раньше – окажетесь в плюсе.

Перетряска, усушка, утруска

Полезен свежий незамыленный взгляд на бизнес. При этом возможны самые необычные решения по таким вещам, о которых вы не думали с начала основания бизнеса, до которых в обычных рабочих условиях не хватает времени и не доходят руки.  Основательная яростная перетряска всего: чтобы выжить придется на время съёжиться и сжаться.

Могут оказаться целесообразными и полезными реорганизация и реструктуризация как бизнеса в целом, так и отдельных его элементов, в том числе:

• избавление от ненужных ЮЛ и ИП,
• слияние, присоединение или выделение ЮЛ с активами,
• смена/выбор оптимального режима налогообложения,
• привлечение автономных исполнителей (ИП и самозанятых), и другие реорганизационно- реструктуризационные изменения.

В погоне за оптимизацией не теряйте осмотрительность и просчитывайте все риски. Проверки приостановлены – налоговые органы пока затаились. Но после нормализации положения не исключено возрастающее давление, так как бюджет будет изрядно подистощен антикризисными выплатами.

Проявлять чудеса переговорного мастерства

Даже если сложившаяся ситуация вынуждает к негативным действиям, не стоит портить отношения с партнерами и кредиторами. Если понятно, что не сможете вовремя выполнить обязательства – предупредите о трудностях, не подводите других.

Режим самоизоляции предоставляет возможность провести переговоры со всеми своими поставщиками, подрядчиками, арендодателями на предмет пересмотра условий действующих договоров в новой реальности.  На особых, «коронавирусных» условиях. Даже на время. Звоните, пишите, обсуждайте, доказывайте, договаривайтесь – о суммах, сроках, оплатах, депозитах, о заморозке цен, о дроблении партий, о скидках, об отсрочках и т.д.

В кризисные времена тяжко всем. И люди договариваются, поддерживая друг друга. Продавливать и ставить жесткие условия сейчас невозможно, так как партнер просто не сможет справиться с ними, а найти нового с учетом спада экономики практически нереально.

Но если поставщик уперт – и «проблемы индейцев шерифа не волнуют» – в условиях кризиса легко можно найти более сговорчивых – с выгодными ценами, условиями и преференциями. К выбору новых контрагентов подходите осмотрительно –  с соблюдением всех проверочных процедур, чтобы не нарваться на аферистов.

Искать живительные источники

Определитесь, что с финансами и перспективами источников финансирования:

• что с подушкой безопасности – на сколько хватит резерва и старых запасов,
• какие активы быстроликвидны: что можно сделать, если ситуация ухудшится: продать, сдать в аренду, заложить. Сколько времени хватит продержаться «на плаву» если вдруг.
• тормошите дебиторов: 1) прекратите отношения с теми, кто нарушал сроки платежей уже в докризисное время 2) с остальными согласуйте графики выплат для предотвращения кассовых разрывов 3) пост-оплата – роскошь только для исполнительных и финансово-состоятельных покупателей.
• оцените возможность финансовых вливаний со стороны владельцев бизнеса, акционеров. И реальность рассрочки от партнеров, которые пострадали от кризиса не так сильно.
• найдите банки, которые не завышают кредитные ставки – на случай, если без новых кредитов восстановиться совсем не получится. И оцените реальность перекредитации имеющихся долгов на более приемлемых условиях.
• краудфандинг в кризис маловероятен, если только инвесторов вдруг не пронзит убедительность вашей презентации и перспективы проекта.

Не отказываться от помощи

Сложно назвать «плюшками» те меры поддержки, которые предлагает правительство. Скорее так, по сухарику раздали напогрызть, да и то не всем.

Используйте всё, что дают. Да, немного. Да, придется подсуетиться, и да, понаблюдать кривые ухмылки чинуш. Ну и что ж. Но пренебрегать возможностью получить даже небольшие пособия – глупо. Субсидии, отсрочки — берите всё.

А по заимствованиям нужен расчет. К примеру, кредит «на зарплаты» – даже по временно «нулевой» процентной ставке – ну такое себе… Может оказаться не такой уж роскошью, и не таким уж беспроцентным. Может выгоднее и проще перевести людей на неполный рабочий день или принять решение об увольнении, чем вешать на шею кредитный хомут?

Даже если вы не из «особопострадавших» отраслей, системо- и градообразующих компаний – не скромничайте и не жалуйтесь, что вас обошли мерами поддержки – все равно обращайтесь за реструктуризацией долгов, отсрочками, переносом сроков и другими уступками по причине кризисных обстоятельств! При грамотном обосновании – это вполне реально.

Заморозить понты

Вряд ли получится полностью компенсировать свои затраты за счет резкого повышения цен. Бизнес в анабиозе, покупательская способность населения резко снизилась. Рассчитывать можно только на компромисс. Умерить аппетиты и затянуть пояса придется всем.

Мы уже привыкли жить хорошо. Но времена финансового кризиса вынуждают пересмотреть свои привычные траты, бережнее относится к заработанным деньгами, отказавшись от чрезмерных расходов, создавать подушку безопасности, «жировую прослойку» на черный день. Стать менее бесшабашным и пафосным, но более циничным и расчетливым.

Многие люди в панике, так как возросла вероятность внезапно лишиться работы и бизнеса. Пугает перспектива невозможности рассчитываться за ипотеку, потребительские кредиты, которые не вполне разумно были взяты в предыдущие «сытые» годы. Кризис дополнительно усиливается международной напряженностью. Это изматывает эмоционально и морально, физически и психологически. И совершенно непонятно насколько все это затянется, что будет дальше, когда и чем этот кризис закончится.

Не залипать на негативе

Негативный информационный фон возбуждает дикую тревожность и погружает в уныние. Не поддавайтесь, не занимайтесь самокопанием, не расходуйте свою энергию на вредоносные вбросы, травмирующие психику – вы себе нужны здоровыми!  Вам точно не разрулить проблемы мировой экономики, не поднять мировые рынки, не восстановить цены на нефть… Сконцентрируйтесь на главном – на том что зависит лично от вас.

В период самоизоляции не сидите в соцсетях, а продолжайте активно работать – звоните партнерам, клиентам, мониторьте информацию по банкам, содержательным сайтам с практичными советами. Советуйтесь, проводите мозговые штурмы, экспериментируйте, ищите возможности.

Общайтесь с близкими, занимайтесь спортом и делами, которые приносят вам удовольствие.

Реальный мир бизнеса жесток. И естественный отбор никто не отменял. Выживают самые эффективные, самые упорные и рассудительные, не подверженные эмоциям и паническим атакам.

Заключение

Полностью терять оптимизм, возможно, не стоит – от ситуации на мировом рынке страдают все и невыгодно это практически никому. Остается верить, что это не надолго. К осени разберутся с нефтяными ценами и подвянет опасный вирус. Надо перетерпеть — и постараться избежать фатальных потерь. Не жалеть себя, а — действовать! 

Сейчас бизнес ждет окончания самоизоляции и верит, что с выходом из  депрессии все наладится. Да, но экономические реалии будут уже другие. В них выживут те, кто много работает, верит в себя и сможет встроиться в суровую современную реальность.

Берегите близких. Берегите себя. И свой бизнес.

Держитесь, друзья!

Разобрать вашу ситуацию со способами выхода из кризиса можем по конкретному бизнесу. Приватно.

Ваш консультант,

Татьяна